Tactici clasice de negociere

• NEGOCIA a trata cu cineva incheierea unei conventii(economice,politice,culturale etc.); a intermedia, a mijlocii o afacere;
• NEGOCIEREA este arta de a ajunge la conditii ale tranzactiei care sa satisfaca ambele parti;
• NEGOCIATORII utilizeaza o mare varietate de tactici atunci cand negociaza. Tacticile de negociere pot fi definitie ca manevre care se fac in anumite momente pe parcursul procesului de negociere. Amenintarile, cacialmalele, efertele „ultimei sanse”, ofertele initiale „dure” si alte manevre tactice care pot fi intalnite in cadrul negocierilor.

Tactici standard de negociere

• Comportamentul exaltat; dati-va in spectacol (jucati teatru) demonstrand, in mod vizibil, implicarea emotionala in pozitia dvs. Acest comportament duce la cresterea credibilitatii dvs. si poate oferi adversarului o justificare pentru a incheia acordul in conditiile stabilite de dvs.
• Miza mare; lasati-va mari rezerve pentru a negocia. Emiteti pretentii mari la inceput. Chiar dupa ce veti face mari concesii, tot veti obtine o plata mai mare decat cea pe care ati fi obtinut-o daca incepeati negocierile cu pretentii prea mici.
• Apelati la un aliat prestigios; aliatul poate fi o persoana sau un proiect care se bucura de prestigiul dvs. Incercati sa-l faceti pe adversar sa accepte conditii mai putin favorabile, dat fiind ca persoana sau entitatea cu care el va colabora in cadrul afacerii ce se negociaza se bucura de prestigiu.
• Putul a secat; puneti piciorul in prag si spuneti-i adversarului ca nu-i mai puteti face nici o concesie.
• Competenta limitata; negociati cu oponentul in mod loial si, cand sunteti gata sa semnati documentele afacerii, spuneti: „Trebuie sa ma consult si cu seful meu”
• Cand doi se bat al treilea castiga (licitatia); lasati mai multe firme concurente sa afle ca negociati cu ele in acelasi timp. Programati-va la aceeasi ora intalnirile cu reprezentantii firmelor concurente si lasati-i pe toti sa astepte intalnirea cu dvs.
• Dezbina si cucereste; daca negociati cu o echipa a firmei cu care sunteti in tratative, convingeti pe unul din membrii echipei respective de avantajele propunerii dvs. Aceasta va va ajuta sa-i convigeti si pe ceilalti membrii ai echipei
• Dispareti (lipsiti) pentru un timp; parasiti complet negocierile pentru un timp. Reveniti atunci cand conditiile se imbunatatesc si incercati sa renegociati atunci. Perioada de timp poate fi lunga (spuneti ca plecati din oras) sau scurta (duceti-va la baie sa va mai ganditi).
• Faceti pe prostul; nu raspundeti adversarului nici verbal, nici emotional. Nu reactionati la fortarile sau la presiunile facute de el. Faceti pe prostul si adoptati o „mana de jucator de pocher”
• Fiti rabdatori; daca va puteti permite sa asteptati mai mult decat adversarul, veti avea probabil foarte mult de castigat.
• Sa facem un compromis; cel care sugereaza primul acest lucru are cel mai putin de pierdut.
• Tehnica „titlului”; lasati sa se afle decizia dvs. prin intermediul unei asa-numite surse de incredere, inainte de a lua, de fapt, decizia. Acest lucru va va permite sa testati reactiile la decizia dvs.
• Surprize; mentineti adversarul intr-o permanenta nesiguranta prin schimbari drastice, spectaculoase si bruste survenite in tacticile dvs. Nu fiti niciodata previzibil; evitati ca adversarul sa va anticipeze mutarile.

După ce am aplicat diverse tactici de negociere clasice în propria mea carieră, am ajuns să apreciez că abordările aparent dramatice sau strategice, cum ar fi „facerea pe prostul” sau „dispariția temporară”, nu doar că pot oferi un avantaj strategic, dar și creează o dinamică interesantă care îi poate determina pe oponenți să-și reconsidere poziția inițială. Un comportament exaltat sau utilizarea unor oferte inițiale dure poate părea, la prima vedere, un joc de noroc, dar aceste tactici dovedesc adesea că sunt extrem de eficiente pentru angajamente pe termen lung, dacă sunt folosite cu măsură și în contextul potrivit. Experiența mi-a arătat că abilitatea de a rămâne răbdător și de a folosi astfel de „surprize” neașteptate poate aduce câștiguri semnificative și rezultate pozitive, atât timp cât se păstrează un echilibru între fermitate și flexibilitate. Pentru cei care doresc să-și îmbunătățească abilitățile de negociere, recomand abordarea acestor tactici cu creativitate și adaptabilitate, având mereu în vedere obiectivul comun și beneficiul reciproc.