Etapele majore in vanzarea eficienta

• Clientii din ziua de astazi nu pot face afaceri cu agentii de vanzari incapabili;
• Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a face cu mult mai multi furnizori;
• Clientii se asteapta ca agentii de vanzari sa cunoasca in profunzime produsul, sa vina cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului si sa fie eficienti si de incredere;

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea este un proces in 7 etape:

1. prospectarea si selectionarea;
2. preabordarea;
3. abordarea;
4. prezentarea si demonstratia;
5. depasirea obiectiilor;
6. incheierea tranzactiei;
7. urmarirea in exploatare si intretinere;

Prospectarea si calificarea

Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti, agentii de vanzari trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in acest scop. Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:

• Intreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti.
• Cultivand alte surse de referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, „prietenii”;
• Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;
• Examinand surse de date (ziare, Pagini Aurii) in cautarea de nume;
• Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;
• Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri (cautare de comenzi la rece);
• Pistele de urmat pot fi impartite in: fierbinti, calde si reci;

Preabordarea

Agentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii este un potential client (care ii sunt nevoile, cine este implicat in decizia de efectuare a achizitiei) cat si despre clientii acesteia. Agentul de vanzari trebuie sa-si fixeze obiectivele vizitei, care ar putea fi selectionarea potentialului client, sau strangerea de informatii, sau realizarea neintarziata a unei vanzari. Trebuie acordata o atentie speciala si stabilirii celei mai bune programari a vizitelor, deoarece multi dintre potentialii clienti sunt ocupati in anumite momente ale zilei.

Abordarea

Agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea, fixarea cumparatorului cu privirea sau „ceflairea” unei gume de mestecat. Exemplu de abordare: voi face tot ce imi sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dvs. si compania dvs.

Prezentarea si demonstratia

„Povestea” produsului respectand reteta AIDA, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Agentul de vanzari pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile produsului ca dovezi in sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata). In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:

• Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care o reprezinta.
• Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a situatiei cumparatorului, precum si a produselor firmei, fara „a face pe desteptul”.
• Puterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia bazandu-se pe orice are in comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunostinte;
• Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari legatura cu clientul si sentimentul de reciprocitate;
• Impresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.

Depasirea obiectiilor

Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare.

Incheierea tranzactiei

Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. Lor le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i ceara clientului sa lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a incheia vanzarea. Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a tranzactiei venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari. Agentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente specifice stadiului de incheiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un cadou simbolic.

Urmarirea in exploatare si intretinerea

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau pierdut.

În experiența mea, am descoperit că vânzarea eficientă nu se reduce doar la urmarea mecanică a pașilor. Este esențial ca fiecare moment al procesului, de la prospectare la urmărirea în exploatare, să fie personalizat și adaptat nevoilor specifice ale fiecărui client. Un agent de vânzări de succes nu doar că își cunoaște produsul în detaliu, dar mai ales demonstrează empatie și o înțelegere profundă a problemelor clientului. În cele din urmă, conexiunea autentică și dedicarea de a oferi valoare sunt cele care transformă întâlnirile în parteneriate pe termen lung. O abordare atentă și relațională face diferența între o simplă vânzare și un client pe viață, iar aceasta este cheia unei cariere reușite în vânzări.